Fachartikel

DEZ2018
Ausgabe 7/2018, Seite 24 | 18-12-24-1

Die Nadel im Heuhaufen

Rekrutierung außergewöhnlicher Zielgruppen im Pharma-Bereich

Ist die Rekrutierung von Zielgruppen bereits an sich eine Wissenschaft, kann sie bei besonderen Kundenkreisen ein Ding der Unmöglichkeit darstellen. Stefanie Abele nimmt uns mit auf die Reise, wie sich eine solche Herausforderung trotzdem meistern lässt.
Foto: © georgerudy – Fotolia.com
"Männer 18-65 Jahre, die Botox regelmäßig verwenden." So lautete die Anfrage eines Kunden an unser Marktforschungsinstitut Quotapoint und setzte damit das Brainstorming im Rekrutierungsbüro in Gang. Botox bei Frauen war uns bekannt, aber Botox bei – und vor allem auch jungen – Männern? Gibt´s das überhaupt?


Übliche Ansatzpunkte ungeeignet

Außergewöhnliche Anfragen aus der Pharmabranche, oft mit sehr sensiblen und speziellen Zielgruppen, sind für uns als All-In-One- Dienstleister nicht neu. Dennoch gibt es immer wieder Studien mit einem gewissen Twist. „Männer mit Botox im Gesicht" gehört dabei zu unseren Favoriten des vergangenen Jahres. Die Rekrutierung dieses ungewöhnlichen Kundenkreises war bereits von diversen Rekrutierungsbüros abgelehnt worden, doch wir brannten darauf, diese Klientel in unserem Teststudio und an weiteren marktforschungsrelevanten Standorten stattfinden zu lassen.
Die Zielgruppe der männlichen Botox-Spritzer erfüllt kaum die üblichen Ansatzpunkte für Pharmarekrutierungen. Denn Botox- Verwender, langjährige oder auch Spontan-Nutzer, müssen nicht unbedingt bei Fachärzten in Behandlung sein, suchen keine Selbsthilfegruppen auf oder lassen sich vor einem Orthopädiegeschäft ansprechen.


Rekrutierung mit Fachkenntnis und Fingerspitzengefühl

Wie beginnt man nun einen solchen Rekrutierungsvorgang? Quotapoint Pharma & Health fungiert grundsätzlich als Brücke zwischen der Pharmabranche, den Forschungsinstituten und der geforderten Zielgruppe. Für die Botox-Studie bedeutete dies, dass wir besonders unser Querdenken und unser Engagement, gerne die berühmte Extrameile zu gehen, beweisen konnten. Das allseits bekannte „Callcenter- Konzept" der gängigen Rekrutierungsbüros wäre hier vermutlich gescheitert. Wie wahrscheinlich wäre es, dort auf einen 18-jährigen Botox-Nutzer zu treffen?
Da wir unsere Kontakter als Persönlichkeiten mit vielseitigen Fähigkeiten und Talenten erachten, war es uns möglich, auch bei dieser Studie die entsprechenden Rekrutierungsergebnisse zu erzielen. Mit fachkundigen und spezialisierten Mitarbeitern in Verbindung mit Social-Media-Influencern, die die individuellen Bedürfnisse der zu erreichenden Zielgruppe bedienen können, gelang es uns, ein ganzes Netzwerk an Botox-begeisterten Personen zu finden.


Kontakter geben den Ausschlag

Die thematische Kompetenz und Rhetorik des Kontakters definieren dabei seine Exzellenz und ermöglichen uns eine Exklusivstellung in der Akquise. Denn auch wenn eine Zielgruppe gefunden ist, ist der wichtigste und nicht zu unterschätzende Teil des Rekrutierungsgesprächs die Aufklärung, was eigentlich eine Marktforschungsstudie ist, und die Überzeugungskraft, dass die Teilnahme an einer Studie immer einen Mehrwert für den Teilnehmer bedeutet – nicht nur finanziell, sondern auch als Influencer in der realen Welt.


Besonderheit im Pharma-Bereich

Die Pharma-Branche wächst vor dem Hintergrund der Demographie und des medizinischen Fortschritts stetig, und ein konstant hoher Forschungsaufwand gewährleistet einen kontinuierlichen Nachschub an Produktverbesserungen und Neuzulassungen. Mit dem steigenden Angebot an rezeptfreien sowie rezeptpflichtigen Medikamenten wird der Markenauftritt der Medikamente selbst immer wichtiger: Wie sieht die Produktverpackung aus? Könnte das Wording des Beipackzettels optimiert werden? Hebt sich das Produkt von Mitbewerbern ab? Kann damit eine stärkere Kundenbindung erreicht werden?


Trends gezielt abfragen

Über die letzten Jahre konnten wir so umwälzende Trends in der Pharma-Forschung bemerken: Der Health-Bereich setzt zunehmend auf Präventions-, Nahrungsergänzungs- und Anti-Aging- Produkte. Die Verwendung von Botox oder Hyaluronsäure steigt an. Neue Ideen und Konzepte können aber nur durch gezielte Befragung der relevanten Zielgruppe fundiert analysiert und umgesetzt werden. Mit dieser Schwerpunktverlagerung einhergehend, erhöht sich der Bedarf an qualifizierter Interaktion mit Konsumenten der Life-Science-Branche, mit Patienten, Pflegepersonal, Ärzten, Apothekern und bislang an Gesundheit wenig interessierten Zielgruppen. Viele Fragestellungen, die für Produktplatzierungen, Gesundheitskonzepte und Umsatzsteigerung relevant sind, müssen in naher Zukunft angegangen werden.


Teamwork is the key

Die Suche nach dem richtigen Dienstleistungspartner stellt viele Marketing- und Marktforschungsabteilungen vor große Herausforderungen. Als Felddienstleister und Rekrutierungsbüro ermutigen wir unsere Kunden gerne zum berühmten „Schulterblick". Denn bei vielen Zielgruppen lautet das Motto: „Teamwork is the key". Oft konnten wir erleben, dass mit der engen Zusammenarbeit von Forschern und unseren Rekrutierern auch ganz neue Forschungsansätze entwickelt werden konnten, die vorher nicht möglich schienen.
Stefanie Abele ist seit Anfang 2016 geschäftsführende Gesellschafterin bei quotapoint market research services. Zuvor war sie langjährig als Studioleitung in Frankfurt für das Unternehmen tätig. Nach dem vollumfänglichen Relaunch beider Standorte in Frankfurt und Köln liegt der Schwerpunkt der studierten Wirtschaftsjuristin auf dem Ausbau allgemeiner Serviceleistungen im Bereich Marktforschung und Innovationen im Bereich Pharma & Health. Sie ist überzeugt, neue Standards in der Marktforschungsbranche zu setzen und mit dem Servicekonzept und Projektmanagement Mehrwert für Unternehmen aus diesen Bereichen zu schaffen. Außerdem klärt sie bei jeder Gelegenheit gerne auf, wie wichtig Marktforschung ist, und freut sich, mit quotapoint Teil dieser Branche zu sein.
www.quotapoint.de

 


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